Doel: In deze cursus wordt puur ingegaan op de essentie van de laatste fase van het verkoopproces. Wat zijn “koopsignalen”? Wat doe je als de klant “neen” zegt? Verkopers worden getraind om koopsignalen te herkennen en daar gepast hun koop op af te sluiten. Eerst algemeen, vervolgens op situaties die aan product- en klantentypes worden aangepast.
Mogelijke invulling: Enkele doeltreffende technieken zoals de eliminatietechniek (“ja-knik-methode” en “neen-knik-methode”), de isolatietechniek (als... dan...) / Halve Nelson techniek, de bestelbonmethode, de Hertog van Wellingtonmethode of de beperkingsmethode. Ook aspecten als klantentypes en klachtenbehandeling kunnen aan bod komen.
Doelpubliek: vertegenwoordigers
Aanpak: dit onderwerp wordt individueel of in groep getraind. De ideale groepsgrootte varieert van individueel tot 5 à 12 personen. Uiteraard biedt een kleinere groep een individuelere aanpak. Van de deelnemers wordt een actieve deelname verwacht via talrijke oefeningen en rollenspellen. Uiteraard evolueert de training van algemene afsluittechnieken naar aangepaste methoden aan uw productenaanbod. Afhankelijk van de groepsgrootte en de intensiteit van de rollenspelen vergt een goede cursus vaak meerdere dagen.
Voor en na de training is het ook mogelijk om uw verkopers individueel te laten coachen tijdens hun prospectiebezoeken aan klanten.
Lezing/entertrainmentsessie: is mogelijk, bijvoorbeeld als aandachtstrekker in het kader van een bijeenkomst met klanten of een seminarie. Een dergelijke lezing met veel humor en voorbeelden neemt, afhankelijk van uw noden en wensen, 1 à 2 uur in beslag.